拓客员的销售技巧

拓客员的销售技巧

拓客员的销售技巧，销售虽然和普通的卖东西没有区别，但是因为都是大额产品，并不是每个人都能够消费得起。因此寻找有需求的客户就成了拓客员的难题，下面分享拓客员的销售技巧。

　　拓客员的销售技巧1

一、互联网

1、发布广告帖子，每天在同城类网站发布贴子，标题根据用户搜索习惯进行编辑，正文内容提前文档编辑好，复制粘贴发布即可。

2、朋友圈宣传，每天中午午休时间或下午下班时间，转发公司编辑好的文案（或者是微盟与其它公众号上的一些营销干货、运营案例、行业资讯等），修改好自己的微信名称，让客户知道你是做什么业务的，定期关注朋友圈第五条广告，进行点赞或者评论。积极点赞客户分享出来的朋友圈内容，良好互动。

3、关键词搜索，可以打开百度搜索或者360搜索，直接输入行业关键词（南宁贸易公司、南宁酒业），搜索企业网站或相关信息，找到对应联系人、地址、电话。

4、行业网站，例如招聘网、阿里巴巴、食品网等，直接根据地域或者类型找到本地公司

5、公司信息查询，用启信宝、天眼查等，可以找到对应公司的各种信息资料

6、广西ICP备案查询，查询最新备案的企业网站，找到公司及联系人进行拓客

二、陌拜

1、先确定好行业、预先设定好陌拜路线，提高陌拜效率和质量。商圈、办公楼等

2、陌拜过程中看到电梯广告、户外广告、公交、地铁、报纸等企业信息，可以直接联系并上门拜访，没有联系方式或者找不到负责人，可以到网上查找资料再次跟进。

3、打开微信附近的小程序，查找周边企业，并以在附近为理由上门拜访

三、商会组织团体

1、商会等组织，联系到主要商会成员，例如会长单位，秘书长等，可以谈合作，某个会员先试用，再推介给其他会员。也可以免费给某个关键会员单位使用，让其介绍至少一两个客户合作。先找突破口，再慢慢渗透

具体方法：商会、协会组织找到会长单位或者秘书等领导。先获取会长单位的业务是否符合小程序需求，如果满足则可以免费提供给会长单位使用小程，条件是协助我们给协会内部各个企业推广小程序。如果会长、秘书长单位福符合，则可以给协会提供一个自主开发的小程序使用，作为协会内部成员的管理工具平台。条件还是协助我们在协会内部推广小程序。

协会内部互动赞助商。行业协会或者商会内部会议，或者举办活动，公司名义进行赞助。赞助商品可以是酒、饮料等。

四、参加各种活动

1、每个月，都会有不同的展会、招聘会、大型活动、其他公司的会销、培训等，可以安排时间去参加，目的就是参会认识企业负责人或者增加同行非同行的渠道关系，收集名片获取联系方式来拓宽增加自己的客户储备与资源

会展中心举办的展会，会展中心官网每个月都会公布展会具体时间、主题、地点。根据这些信息销售部当天没有外出拜访客户任务，都去参加展会。带上名片、宣传小册子，笔、纸。参会任务：要获取企业名单信息、产品、主要联系人。最好能现场加负责人微信方便沟通。

2、多参加在邕同乡聚会，足球篮球等体育活动，有了良好关系，获得转介绍客户资源

五、同行与非同行合作

1、同行公司，一般都是互相介绍客户，这家做不了介绍给另外一家。可以多了解同行的产品和价格体系，以便于谈客户过程中有针对性说服客户（软件开发、网站建设等）

2、非同行，彼此的产品服务不一样，但客户还是那个客户。可以与这些公司打好关系，让他们主动提供客户资源给我们跟进，或者直接帮我们打好基础转介绍方式进行合作。（广告传媒、设计策划、各行业销售人员）。可以与其他行业业务人员一起拜访客户，建立关系

3、每天都有新公司注册成立，网站备案，可以找工商注册公司获取资源，也可以网上查找最新备案信息获取公司资料

六、其它方式

1、自己原有公司做业务接触的客户资源，亲人、朋友先宣传告知一遍，告诉他们自己现在新的业务内容，并让关系好的客户进行转介绍

2、每个行业前十的领头企业要重点开发跟进，用于同行刺激和影响行业其它公司跟进合作

3、异业联盟，比如其它公司组织一些团购活动或者现场活动，我们争取能参与并共同宣传，互相引流客户，达到拓客效果。例如建材家居节，月饼、大闸蟹团购等，用我们的系统做活动，或者共同印制宣传品宣传推广等

　　拓客员的销售技巧2

1、商圈派单计

适用项目：中高端、中端及中端以下

工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。

拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围。

选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。

2、动线堵截计

适用项目：中高端、中端及中端以下

工作周期选择：蓄客期和强销期

拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主

拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等)。

3、社区覆盖计

适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房

工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期

拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管

拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区

4、展会爆破计

适用项目：高端、中高端、中端

工作时间选择：蓄客期和强销期。

工作人员选择：精英销售员。

工作地点选择：大型展会现场。

工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。

5、油站夹报计

适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目

工作周期选择：以蓄客期为主

拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责

拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站

工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群

　　拓客员的销售技巧3

销售人员学会向自己提问

销售人员通常会问自己：“哪些公司最有可能成为我们的客户？”，而不是重复着日复一日的“数字游戏”，在筛选客户时始终思考着这个问题，那么你们的拓客清单会变得精炼且高质量；随后，你们便可以针对清单上的客户提早作出拜访与否的决定，并投入相应的时间精力赢取订单。

列出能够成为你“理想的'”客户的特征

与其在你负责的业务范畴内随意地列出你想要建立联系的客户，不如再多做一步：列出能够成为你“理想的”客户的特征，根据这份特征说明，对一开始的客户名单进行筛选，选出你最想建立联系的客户。

举个例子，这些特征可以是满足如下条件的客户：

优先符合销售组织的业务量条件及发展战略该客户的利润空间符合销售组织的要求，并且与销售组织的行业/市场细分相匹配该客户每年的营业额/净利润保持稳步增长客户组织的规模大小以及员工的数量是否符合要求该客户是否位于你的目标地域范围该公司是否拥有足够的预算可以满足你的销售方案；是否前期曾向你的竞争对手购买过类似产品 精准投入销售精力

通过对客户进行筛分，你可以轻松获得成交几率高的客户名单，并且剔除不符合拓客标准的客户。最后留在名单上的，是那些很有可能为你带来业务机会的潜在客户，值得你将大部分精力投入其中。

学会应用该筛选技巧，不但能提升你在拓客过程中的成就感，最重要的，是能为你带来更多订单，帮助公司增加营业额。